今年过节不收礼,收礼只收“爱美客”


©️资本侦探原创

作者 | 李斌

从前女人的过年三部曲是:美甲、美发、假睫毛;现在女人的过年三部曲是:填充、祛皱、双眼皮。这是颜值经济下的消费升级。

前有效仿法国女王为“蚂蚁腰”束腰勒到昏厥,追求“冷白皮”吃砒霜毒至丧命的欧洲女性,靠喝人奶美容的中国历史名人;后有靠打针、削骨、抽肋骨完成二次发育的现代女性。从古至今,“变美”一直是女性讨论的永恒话题。

这也让“变美”成了一门经典的好生意。越来越多女性会滔滔不绝分析进口的医美产品功效好,还是国产的产品性价比高,哪个品牌的产品最靠谱。随着颜值经济的火热,如今,医美早已不仅让女性前赴后继,资本也为之疯狂。

爱美客就是最好的例子。2月8日爱美客提前交卷发布2020年年报,营业收入7.09亿元,同比增长27.18%,净利润4.33亿,同比增长45.45%。次日股价应声而起,以20%的日涨幅收于1088.40元/股,成为A股第三只千元股。

应声而起不止资本。年报中的利润分配方案(向全体股东每10股派发现金红利35元(含税),以资本公积金向全体股东每10股转增8股),使爱美客发布年报第二天就收到了证监会的关注函,要求补充说明分红金额占2020年度净利润95.68%的合理性,以及近一年股价上涨48.47%偏离同行业原因。

网红制造机爱美客,现在把自己也打造成了网红。

云涌:卷起美丽巨浪

"欧美人表情夸张,皱纹也比较深。那时候我看到一位70多岁的女士面部皱纹比较多,当她注射完玻尿酸以后,她的皱纹明显减轻了。"爱美客创始人简军回忆她第一次近距离观察玻尿酸注射的经历说道。

2003年,简军先后在美国Bestrend Int’l Inc、巴拿Abatecedora Textil S.A工作了13年,她从未接触过医美行业,更不了解玻尿酸。正是这一次机缘巧合,简军见识到了玻尿酸(透明质酸别名)的神奇之处,与此同时,她也意识到了玻尿酸行业的前景,从此萌生了创业的念头。

次年6月,简军女士回国创立爱美客(公司前身北京英之煌生物科技有限公司,于2005年更名),开始了她的美容生意。

而在当时的中国医美市场,2000年成立的华熙生物手握发酵法生产玻璃酸钠原料药批准文号,在成立当年就落地了0.8吨的透明质酸的战绩,吓退了众多想要涉足医美行业的企业。更何况,在当时的中国整容还不叫医美,群众的接受程度并不高。

华熙生物生产的透明质酸钠原料可以广泛应用于医疗(骨科、整形外科、眼科等)、食品、化妆品等多个领域。这也让它从透明质酸钠原料生产到终端产品的纵向行业链,再到医疗、食品、化妆品的横向产业布局已经十分丰富。

但简军盯准了轻医美(通过非手术医学手段、无创医疗美容的方式来完善传统的手术项目, 达到美容的目的)、终端医美产品供应商这一差异化精准定位,带领爱美客抄起了小路。

而轻医美的“轻”仅在于此类项目对于用户来说创伤小、恢复快。简军曾经看到的小小一瓶玻尿酸注射液却属于三类医疗器械,作为参考,属于同类医疗器械的包括植入式心脏起搏器、角膜接触镜、人工肾、医用可吸收缝合线等。

按照风险等级由低到高,医疗器械分为一、二、三类,其中第三类是具有较高风险,需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。

从一家企业进入市场到一个产品上市,需要企业主体申请医疗器械生产许可、企业主体申请医疗器械经营许可,产品则需经过实验室研究、动物实验,注册检验、临床试验和注册申报才能最终在市场上推出。

从零做起的爱美客一手研发、一手资质申请,这条路走了5年,终于在2009年推出了公司首款针对面部、颈部褶皱皮肤修复产品“逸美”。

从此,爱美客步上了发展的快轨,2009年至今12年时间,共推出六款产品逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体、逸美一加一、爱美飞,平均每两年就有一款新产品面世。产品覆盖鼻唇部、额部、颈部填充需求,并根据持续时长适应低中高不同价位。


2018年营业收入为3.21亿元,较2017年增加了44.28%。2019年度营业收入为5.58亿元,较2018年度增加了73.74%。2020年营业收入7.09亿,较2019年度增加了27.18%。据弗若斯特沙利文2020年研究报告统计,2016至2019年,公司透明质酸钠类注射产品国内市场份额由5.7%提升至14.0%,成为市占率第一的国内品牌。

爱美客的快速发展离不开医美行业的爆发。

根据Frost& Sullivan的研究,2018年医美服务行业总规模达到人民币1,217亿元,相对于2014年复合增长率达到23.6%。预计到2023年,行业规模将达到3,601亿元,相对于2018年复合增长率达到24.2%。

伴随着共享经济的崛起,明星从神坛走到粉丝中去,从林青霞所说的明星就不会流汗不能狼狈的完美模样,到如今综艺节目、小红书分享生活的多样化人设,人们对明星、对身边的人、对自己越来越具有包容性。

从耿直少女郑爽公开承认自己二次发育,到美妆博主林允分享皮秒过程、新生偶像赵晓棠传授美貌的诀窍是打针,再到贤惠人妻程莉莎参加节目与嘉宾讨论来之前刚打了两针。闺蜜之间的话题不再单调地讨论哪个美甲款式好看,哪位tony老师能听懂顾客的话……

最近流行什么脸型,某医美项目有什么注意事项一跃成为了话题C位。

当然经营美貌更需要金钱。当然这也离不开经济发展,据国家统计局统计,我国城镇居民人均可支配收入从2011年的21,810元增长至2018年的39,251元,年均复合增长率达8.76%。人均可支配收入的提升,为医疗美容行业发展提供了强劲动力。

时代特性卷起了爱美生意大浪潮,而爱美客作为唯一一家轻医美产业A股上市公司,有着众多惊人的数据:4.33亿净利润,332.11倍动态市盈率,1460.43亿市值,上市不足5个月股价翻10倍(数据截至2021年2月15日),其中92.2%毛利率也让资本重新审视医美行业。

而医美产业链可拆解为供应商、经销商、医疗服务机构、获客渠道和消费者五大主体:

1)上游:供应商+经销商。供应商又分为原料供应商(如注射级玻尿酸原料供应商华熙生物)、器械供应商(如预灌封注射器和无菌注射针供应商山东威高集团)以及终端医美产品供应商(如爱美客、华熙生物、昊海生科、韩国LG 等)

2)中游:医疗服务机构。包括公立医院、民营医院以及诊所/门诊部。

3)下游:获客渠道商+消费者。获客渠道可分为医美垂直平台(如新氧、悦美)、医美综合平台(如阿里、京东与美团各推出阿里健康、京东健康和美团医美)、1v1 咨询、转诊平台(如美呗)、线上搜索引擎(如百度搜索)和线下渠道(如传单)

其中产业上游企业平均毛利率约90%,中游企业平均毛利率约50%,下游企业平均毛利率约40%。

爱美客专注上游终端产品供应,由于以直销为主、经销为辅的销售方式,以具备资质的美容机构、私立医院为主、公立医院为辅的客户画像,区别于同属于产业上游的华熙生物和昊海生科,更低的销售费用使爱美客的毛利率高于竞品。


根据爱美客招股说明书,平均单只成本不足32元的注射型透明质酸钠凝胶,出售到中游医疗机构已经实现超十倍甚至数十倍的溢价。爱美客本身就是颜值变现的最好印证。

如此生钱能力,也难怪吸引众多投资大佬们入局,根据公司年报,葛卫东以1.67%的流动股份跃居第二大流通股东,而新增二字则证明其在第四季度至少入手了22.18万股爱美客股份。根据公司根据公司公告,2020年公司共计接待280机构实地调研,而2021年2月9日又接待了457家机构。

资本对于爱美客颜值变现的故事充满好奇,更好奇爱美客的美丽生意能持续多久。

风起:拨开迷雾缭绕

作为一只会下金蛋的鸡,爱美客缘何上市呢?

根据爱美客招股书介绍,公司目前产能已达100%利用率,上市融资主要是为了扩产能,持续研发,巩固公司护城河。

爱美客主打的拳头产品为嗨体,是目前市面上首个且唯一一个用于颈部皱纹修复用的透明质酸钠凝胶混合液。2020年这场突如其来的疫情,让人们不能摘下口罩,而明星天鹅颈的营销逐渐让人们对颈部抗衰引起重视。

爱美客年报显示,2019年、2020年公司营收的快速增长主要是嗨体业务贡献所致,而嗨体2020年实现4.47亿营收,同比增长82.85%,贡献了公司63.58%的营收。


爱美客主要原材料为透明质酸钠、预灌封注射器和一次性使用无菌注射针,且原材料成本占据公司营业成本55.49%的比例。既然是采购透明质酸钠,就绕不开华熙生物,爱美客招股说明书中介绍公司主要供应商为华熙生物,但随着华熙生物产品线向下延伸,公司新增上海艾韦特医药科技有限公司、山东众山生物科技有限公司2家企业。

但从招股说明书的数据来看,公司原材料成本方面,对比华熙生物和昊海生科还有一定差距。


除了华熙生物对医美行业的布局,昊海生科以骨科、眼科为主、医美行业为辅的业务2019年也逐渐调整至增加直销比例,加大医美行业开拓力度。高毛利率的吸引下,掌握原材料生产技术和资金实力的大厂入局,爱美客早早嗅到了威胁的味道。

爱美客的打法是持续研发,公司产品除了深耕透明质酸行业,也拓展肉毒杆菌,体重管理、无菌化妆品等多产品线。公司2020年年报显示研发人员91人,占公司员工总数的23.45%,公司近两年研发投入分别是0.49亿、0.62亿元,研发投入持续增加。

2020年在研产品也分别取得阶段性进展:用于皮肤填充的产品医用含修饰聚左旋乳酸微球的透明质酸钠凝胶项目进入到注册申报阶段;用于去除动态皱纹的注射用A型肉毒毒素正处于临床阶段;用于慢性体重管理的利拉鲁肽注射液正处于临床阶段。

爱美客凭借错位优势精准定位避免了与行业大企正面冲突,靠先发优势享受了细分赛道需求爆发的红利,用资质认证建立起3-5年的护城河,以拓宽周边产品线巩固品牌力。

当更具资金实力和研发实力的大企加快入局,利润高转送、研发靠合作和代理的爱美客在2-3年后,先发优势逐渐减弱。未来的4-5年该当如何,而现在4.33亿元利润撑起的超1400亿市值又提前预支了多久的业绩?

但这个问题的答案,疯狂的市场似乎并不会需要。

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