重塑口腔赛道:松柏投资的产业建设新模式探索


近两年,资本追逐大健康产业的热情,在这条路上越来越多的投资机构不断建立属于自己的城墙堡垒。而在过去6年里,一家低调布局口腔健康赛道的投资公司,在千篇一律的的资本身份标签上,打破了资本以往的固有规则和玩法,以一种新颖独特的新模式,建立起一个百亿口腔产业生态。

在2020年的最后一个月,它与京东健康展开战略合作,这一步步的战略布局让人们得以窥见其特立独行的底色。

是什么让一家投资公司敢于围绕单一产业布局?它的投资新模式给行业带来了怎样的变化?如何理解这种产业投资新模式?


2020年12月,京东健康与一家名叫松柏投资的机构在北京举行了签约仪式,共同宣布展开口腔全产业链战略合作,支持口腔产业信息化、智能化建设,为口腔医生带来数字化赋能,助力实现优质医疗资源普惠。

公开报道显示,在二者的合作中,京东健康布局医疗健康数字化渠道,松柏投资深耕于口腔全产业链,双方的合作将更好地整合产业资源和平台优势。

作为互联网医疗头部平台的京东健康为何会与一家专注牙科领域的投资公司合作?

产业建设新模式缘起反向思维中的口腔行业

如果把由林林总总、形形色色企业构成的资本市场比作梦想发生之地,那作为背后推手的投资公司扮演的便是梦想实现家一角。

从狙击手到连队长,从一个纯粹投资人变为一个在资产管理行业的创业者,再到行业梦想实现家,其中有像高瓴资本等有名的投资机构,在帮助“金点子”创业者实现梦想的同时,也在多个领域不断寻求好的赛道和长期价值,扩大投资版图;还有像腾讯、阿里这样的巨头企业投资者,除了本身的主营业务之外,开始强力进入新能源、在线教育等上升行业,收获更多趋势红利;更有在半导体行业迅猛投资的华为等企业,为未来的技术之战囤积弹药,加固自身的护城河。

所有的投资都与未来有关,而所有的投资人都有自己的投资哲学。


这家与京东健康牵手的松柏投资,从成立伊始,就采用了与大多数人相反的视角,把目标锁定在了几乎没有人看好的口腔行业上,这个出发点在一开始就显得与众不同。

因为口腔在大健康领域中,并不是投资人的最优选择,而是个非常窄众的“小”行业,整个业态分布非常散乱,发展缓慢,想找到一个能被大众叫出名字的公司都非常困难,因此并不具备资本公司想要的“高回报、快盈利、大规模”等一切性感特征。任何一位看似决策精明的投资者,面对这样的境况,其实都将变得异常艰难,想要做好这个行业的投资并不亚于创业团队本身的难度。

而另外一个层面,投资行业规模的重要制约因素就是从所投资的公司组合中退出能够获得的资金总数。所以投资行业是一个显著的周期性行业。选择口腔行业,完全不符合常规的投资逻辑。

花6年时间专注在一个并不大的领域里,在整个投资界都实属罕见。而多年来一个又一个的热门赛道也似乎都和它无关。松柏为何如此特立独行?

松柏投资的两位主管合伙人、联合创始人之一冯岱,毕业于哈佛大学、曾在高盛集团工作,后在大型PE机构负责医疗健康投资十余年,是中国最早专注于健康医疗投资团队的领导者之一。在乐普医疗、药明康德、中信医药、博士伦眼科集团等众多如今大名鼎鼎的医疗健康公司中取得过显著的收益。

而另一位联合创始人黄琨毕业于清华大学,曾在华平投资跟冯岱一起从事医疗健康投资,陆续在多家知名公司从事私募股权投资等工作。

6年前,两位创始人阔别大医疗领域转而专攻口腔,建立了松柏投资。

而做出这个决定,是因为冯岱一直希望在大健康行业之外,坚持去做一件长期的事情,在他看来,长期积累比快速回报更有价值。经过深入的研究发现,口腔行业有很大的发展潜力,但同时也存在很多痛点。这对他来说恰恰是个机会,让他对跳出原有的投资模式去进行全新尝试充满了好奇心,甚至是兴奋感。

松柏从最一开始就选择了一条难走且充满探索的路。

产业建设新模式的雏形不找项目找痛点

随着经济快速发展,人均生活水平的上升,我国口腔行业发展契机不断向好。根据国家卫健委数据显示,从2008年市场规模200亿元,到2017年口腔市场规模900亿元,十年间复合增长率高达18%。甚至有人预测这一规模在2022年可能会上升到1400亿元的庞大规模,增长弹性很大。

与市场规模相对应的,是其产业链高度的细分和庞杂。口腔医疗服务的上中下游涵盖了如设备耗材、数字化服务、口腔综合治疗等众多领域,且产业的每个环节都呈现出碎片化的特点。

所以口腔行业的特点导致投资人拿好狙击枪,瞄准头部优秀企业和团队,一发致胜的操作在口腔行业完全行不通,满地小且散的企业彻底打破了原有的灯塔式投资逻辑,解决痛点变成了比投资更迫切的事情。

同时,牙科作为医疗的一个分支,具备医疗行业的共性特点——患者的诊疗服务必须通过医生的临床操作来实现,所以上中下游产业链各方都和牙医的操作密切相关,并不是孤立存在的,要想推动牙科行业发展,必须从整个产业链的核心动力入手,去寻找产业链中影响发展的最大瓶颈和痛点。

于是,松柏大胆提出了“通过投资的方式来实现产业建设”的投资思路。围绕产业链痛点,从学术教育和基础研发,到高质耗材与数字化设备,再到分销平台,以及最终直接触及患者的医疗服务来进行。

时间倒回到2015年,成立之初的松柏投资在产业建设上的核心思路不是找项目,而是找痛点。那时,口腔数字化是高精尖技术和行业发展趋势的代表,虽然在当时还没有完全展现出强劲的增长势头,但是口腔行业要想快速发展,必须在数字化建设上有所发展。因此松柏投资控股的第一家企业就是今天国内口腔隐形正畸市场的领先品牌时代天使。


2017年,松柏迎来了另一位口腔数字化的重要合作伙伴——全球牙科影像领先企业锐珂牙科。2017年4月19日,锐珂及其母公司将牙科数字业务锐珂牙科出售给Clayton, Dubilier & Rice 和松柏投资,锐珂牙科作为独立公司成立,向全球提供面向全科和专科诊所的影像系统和诊所管理软件。这个重要的影像系统品牌在松柏投资之后,从一个单一的数字化产品技术创新公司,更快速地迭代为一个为牙医提供数字化服务解决方案的公司。

锐珂牙科的大中华区总经理齐跃,曾在媒体报道中表示:“企业要长期发展得好,需要具备几个前提条件:长远的资源投入、正确的战略、贴近市场的决策机制、良好的产业链合作关系。在这些方面,锐珂牙科得到了松柏投资在战略和执行层面的倾力支持。”

不仅如此,据新闻报道,松柏投资在2017年前后投资了中国领先的口腔诊所软件企业轻松牙医,旨在帮助下游的医疗机构提升医疗服务的数字化能力,提升医生效率和患者服务体验。

可以发现,2015至2017年这个阶段,口腔数字化一直都是松柏投资关注的核心方向,回过头看,松柏投资在当时面对产品和市场需求并未实现高度匹配的情况时,确实也展现出了独特的模式识别能力,这表现在对行业痛点的准确发掘上,不仅推动了中国的口腔数字化不断前进,还帮助行业保留下了优秀的民族企业品牌。

松柏投资的战略难免会被人猜测,认为是分步骤、按计划有条不紊进行的,比如先投资上游,再布局下游,最后到中游全盘拿下。但实际情况未必如大家所想。仔细观察,松柏的所有布局或许并没有精心的设计或者高瞻远瞩的规划,几乎是从实践中一点一滴摸索形成,这可能是在整个产业链不断协同作用下催生出的必然动作。

松柏大约在2016年至2017年,投资了当时全国最大的口腔中游分销平台新骅光口腔。与上游相比,中游的分销端更容易受到忽视,和其他投资公司不同的是,口腔行业投资风口主要分布在上下游,因为中游分销体系建立的周期长、回报少、成本高、见效慢,因此一直被市场上的投资所嫌弃避讳。

但松柏投资曾多次在业界发声,认为中游肩负着化零为整的纽带作用,能将上游的资源和下游进行沟通连接,帮助上下游创造更大的价值。产业建设投资模式的整体思路,彷佛让松柏看到高效快捷的资源配置是一个行业能否兴旺发达的关键所在。

产业建设的最后一环是下游的口腔医疗服务。我国口腔医院政策壁垒弱、资金门槛低、分散化现象显著,如何协同多地市场,提升连锁品牌效率、建立学术+技术的培养体系,是牙科下游亟需解决的问题。

2017年9月,摩尔齿科斥巨资重点打造的旗舰口腔医院上海口腔医院开业,在这个重要里程碑之后,摩尔齿科完成了来自松柏投资的新一轮融资。

至此,松柏投资在成立最初的三年,完成了上中下游全产业链建设新模式的雏形。从松柏在2015年第一次通过反向思维看到口腔行业千头万绪的痛点,到对口腔数字化的全情投入,再到上中下游的全面建设,松柏大胆的完成了产业建设的一次完整实践。

一个终点,恰恰是一个新的起点,对痛点的发现也许仅仅是一个开始,拨开所有表象,回归到痛点的底层逻辑才是松柏真正要面临的挑战,而躬身入局的创造和实干是松柏必须承担起的投资以外的责任,这或许才是松柏产业建设模式的核心。

产业建设新模式的飞跃躬身入局主动创造

松柏对产业链的建设和培育,表现在“某一环节的事情如果有企业已经在做,松柏就会以投资或控股的形式参与,如果没有企业去做,松柏就会自建,补齐产业链条中的短板。”

从2018年开始,松柏的产业建设模式开始两条腿快跑起来。一条腿是投资收购,而另一条腿则需要亲力亲为,重度投入人力、资金、管理等许多资源,而且投入周期远超过想象,甚至无法明确计算投资回报。

躬身入局对于所有投资者来说,都是一件非常难的事,难在投资者要比企业更懂企业,要具备一份豁出去的气魄和格局,更重要的是要有收回来的能力。

2018年之后,松柏在产业链布局上发生的变化,让我们得以窥见其背后产业建设模式或许发生了飞跃。


首先是在解决专业人才教育的巨大痛点上,松柏希望通过对下游的投资或者自建来帮助中国牙医做好技术培训和终身学习工作。不难发现,2018年,松柏投资先是助力摩尔齿科完成亿元级B轮融资,同年又对刚挂牌新三板2个月的同步齿科进行投资。2020年,战略投资了山西最大的口腔医疗集团恒伦医疗,经过近年来的发展,几家齿科公司借助资本的力量,不断地向建设标准化、规范化、现代化的口腔医疗连锁标杆品牌发展。

但尤为不同的是,2019年7月,松柏投资受让原控股股东股权,战略控股惠州口腔医院。作为广东省综合实力名列前茅的口腔专科医院,每年接待超过15万人次的患者、有超过200名的医生团队,其中包括博士、硕士81人。对口腔专科医院的大力投资印证了松柏投资在产业建设上的决心,因为松柏一直认为“牙科专业人才特别是牙医的培养教育,对口腔产业至关重要。”

此外,2020年8月,松柏投资成为河源口腔医院控股股东。

松柏在下游投资和建设两类医疗机构,一类是民营连锁口腔,另一类是大型口腔医院,目前累计投资、自建的医院达十多家之多,除此之外,松柏投资还热衷于和北大口腔、国外大学和医学会、以及牙科医院深入合作,其目的也是为了更好地解决口腔产业中专业人才教育这个最大的痛点。

产业建设模式的这种飞跃,似乎让松柏洞察到在牙科中游的分销环节,要想从底层真正推动其发展,仅跟新骅光的合作似乎远远不够,必须把中国众多分销商的痛点一一解决掉,于是松柏投资又做了第二个“重”投入的建设。

2019年,松柏投资创立了全国口腔分销平台松佰牙科,专注于牙科分销领域的战略投资和运营,从零打造了一个上百人的技术团队,借助信息化解决分销过程中的痛点问题,不断提升牙科分销环节的效率。正是因为牙科分销商单凭自己的能力很难解决这些问题,所以“别人不愿意做的,恰恰是松柏下功夫之处”。


目前,松佰牙科旗下已经聚集了河南思迈尔及红太阳、湖南民健等一批国内区域龙头牙科分销企业,从技术到架构、从人才到管理,所有企业都在松柏的产业建设模式下开始发生悄然转变,松柏成为这些企业口中经常提及到的“大家庭”。

2020年5月6日,松佰牙科与战略合作伙伴招商银行共同启动全国首个口腔产业专项贷款“领行金”项目。“领行金”贷款由松佰牙科提供贴息支持,首批总额3亿元人民币贷款计划投放到上百家口腔分销企业。

这一次产业建设模式的飞跃,让松柏投资通过下游连接到了牙医的教育培训,从中游连接到了数字化赋能,在产业建设模式实践的基础上,如同凿开了冰冻三尺的寒冰,躬身参与到口腔产业奔腾向前的大江大河中。

与此同时,松柏在上游也有了更加广泛的全球布局,业务网络横跨美、欧、亚三大洲。领域从正畸、数字化拓展到种植、修复、骨再生等领域。其中包括控股和战略合作上游的高端种植体公司Neoss、骨再生企业Purgo Biologics、修复材料品牌爱尔创、种植体品牌Bego、数字化口扫美迪特Medit等众多产品。

经过对松柏投资产业建设模式“灵魂”布局的细心梳理,野马财经发现松柏已经全方位、多维度的对行业进行了覆盖。公开数据显示截至目前,松柏投资在牙科已有百亿布局,且不断拓展,包括对现有企业的再投入和新业务的开拓,是中国口腔健康产业最大的投资者。


归根究底,松柏投资用6年时间完成了一场在口腔健康领域不断进化和升级的新模式探索之路,也是用毋庸置疑的“长久心”和 “等得起”的信心证明了松柏首创的产品建设投资模式的可行性。

或许“产业建设”这种投资模式在任何一个行业和类别中都值得践行,远不止在大健康医疗领域,比如高科技、新能源领域等任何一个细分领域,投资者也许都可以传承式、建设性的模式去围绕一个学科和产业建设来进行投资,引导整个产业的发展。

松柏终将成林?

松柏从某种意义上说,既是投资者,也是创业者,如果从这个角度看松柏,或许它背后的真相是,已经把整个口腔产业当成了自己最大的客户,并在过去的6年里,时刻致力于解决这个客户关心的所有重大问题。

与传统投资相比,松柏似乎更在乎口腔这个产业长远的发展,它超越了传统意义上所说的在某个赛道或者风口的投资,或者是给企业赋能式的投资。因为它并不是单纯给企业赋能,伴其长大,而是更看重未来 30-50 年这个行业发展所面临的痛点,通过解决这些痛点去推动产业的发展。

在这条路上,松柏通过布局全产业链,扛起产业建设的大旗,意图从根源上解决优质医疗资源不足的问题。在陪伴、赋能产业发展的过程中,让更多产业上下游企业参与进来,从一棵松柏树到一片松柏林。

投资圈中始终将巴菲特的一句话奉为圭臬:“人生就像滚雪球,最重要之事是发现湿雪和长长的山坡。”松柏的特殊在于,选择口腔行业的执念、面对挑战的坚定、以及在一定程度上的对抗人性,选择了一条人迹罕至的路。

但是如果仔细研究松柏投资对产业建设模式的理解,以及在不同时期的进化,就会发现唯有产业建设的模式,才让松柏在口腔医疗领域紧紧抓住了行业链条上每一片“雪花”。

对于口腔行业未来的发展以及松柏投资的前进方向,松柏投资创始人冯岱曾信心满满的说:“口腔行业是一个增长比较缓慢的行业,它的前进需要长时间的技术迭代和专业人才培养,更多的痛点需要解决,如此大的领域用一辈子的时间都忙不过来。”

然而,口腔行业未来势必将面临更多考验,拥有大局观和长期投资决心的玩家,才能不断发现和解决一个又一个行业痛点,实现产业建设模式的终极探索。不过,行业建设的窗口期是否足够长,产业建设模式是否足以让松柏投资完成缓慢扎实的积累,一切还要交给时间。

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